Negociere comercială internațională

1) Negocierea, in sens larg, apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

2) Caracteristicile procesului de negociere:

- este un fenomen social;

- este un proces organizat;

- este un proces competitiv;

- este un proces de interactiune;

- este un proces cu finalitate precisa.

3) Tipuri de negociere:

- cooperativa (integrativa);

- conflictuala (distributiva) - ori/ori;

- obiectiva (rationala).

4) Negocierea comerciala internationala se defineste ca fiind o actiune intreprinsa intre doua sau mai multe parti situate in tari diferite, cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente, prin discutiile dintre ele sau in cadrul unui schimb de corespondenta in domeniul relatiilor economice internationale, avand ca scop ajungerea la o intelegere reciproc avantajoasa.

5) Structura pasiva a negocierilor comerciale

Procesul de negociere presupune existenta urmatoarelor elemente:

- obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informatii, etc.);

- domeniile de interes ale partilor;

- obiectivele pe care si le propun si le urmaresc partile in procesul de negociere;

- mediul de negocieri.

6) Structura dinamica a negocierilor comerciale

Negocierea presupune prezenta si actiunea unor parteneri la negociere si a unor elemente pe care acestia le relationeaza:

a) Participantii la procesul de negociere pot fi:

- partile interesate;

- negociatorii.

b) Elementele pe care le relationeaza participantii la negociere sunt:

- interesul;

- obiectivul negocierii;

- limita initiala a negocierii respective;

- limita finala a negocierii;

- spatiul de negociere.

Raportul de forte dintre negociatori este determinat de mai multi factori:

- puterea relativa a firmelor (partilor) angajate in negocieri;

- pozitia negociatorului in firma, autoritatea sa ierarhica;

- competenta negociatorului, expertiza profesionala si experienta in negocieri;

- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenta, charisma personala.

7) Pozitia de deschidere reprezinta chiar primul pas in deschiderea discutiilor, deoarece, dupa cateva minute de “incalzire”, partile trebuie sa-si faca cunoscute uneia alteia ofertele initiale, denumite pozitii de deschidere.

8) Pozitiile de ruptura sunt limitele de la care este posibila satisfacerea intereselor comune ale partilor negociatoare.

9) Diferentele dintre negocierile la nivel national fata de cele la nivel international sunt:

- rolul distantei;

- rolul complexitatii;

- durata

- diferentele culturale;

- diferentele sistemele juridice in materie de fundamentare a dreptului, jurisdictiilor si reglementarilor.

10) Cele 4 careacteristici fundamentale ale negocierii comerciale internationale:

- importanta factorilor culturali;

- diversitatea considerabila a contextelor;

- multipolaritatea;

- exigenta sporita generata de natura transculturala a negocierii comerciale internationale.

11) Principiile fundamentale ale negocierilor:

- inseparabilitatea negocierilor de activitatea comerciala generala;

- cunoasterea uzantelor si normelor comertului international;

- avantajul reciproc;

- do ut des (dau daca dai);

- moralitate si legalitate;

- respectul si increderea reciproca a angajamentelor asumate;

- cooperarea in negocieri;

- operativitatea decizionala.