Cuprins
- CAPITOL 1 - Scurt istoric al comunicarii umane
- 1.1. Retorica antica
- 1.2. Organizarea partilor discursului
- 1.3. Principii si reguli ale elocutiunii
- 1.4. Era Gutenberg
- CAPITOL 2 - Despre comunicarea umana
- CAPITOL 3 - Oralitatea (comunicarea orala)
- 3.1. Importanta oralitatii
- 3.2. Vocea. Limbajul para-verbal
- 3.3. Cuvintele. Limbajul verbal
- 3.4. Ascultarea
- CAPITOL 4 - Stilul personal de comunicare
- CAPITOL 5 - Comunicarea verbala
- CAPITOL 6 - Comunicarea nonverbala
- 6.1. Scurt istoric
- 6.2. Structura comunicarii nonverbale
- 6.3. Functiile comunicarii nonverbale
Extras din seminar
CAPITOL 1. Scurt istoric al comunicarii umane
• Unde exista viata exista si comunicare prin: mirosuri/gestica/postura corpului/atingeri/culori si semnale luminoase sau electrice/ultrasunete/vibratii si batai ritmice/semne si semnale nedeslusite inca etc.
• Oamenii comunica – cand au nevoie de ceilalti
• Cand oamenii nu se inteleg – negociaza
• Dezbaterile moderne:
- la sfarsitul sec. XIX au fost introduse in universitatile americane competitiile de dezbateri publice;
- apar forme institutionalizate:
a. IDEA – International Debat Education Association;
b. ARDOR – Asociatia Romana de Dezbateri, Oratorie si Retorica (1998).
- specificul dezbaterilor – abordarea unei teme este realizata din doua perspective diametral opuse (o echipa afirmatoare si una negatoare).
• Astazi: stiintele comunicarii au evoluat, tehnologia comunicarii devenind, practic, de necuprins de catre o singura persoana.
1.1. Retorica antica
Arta convingerii si stiinta discursului (retorica) au aparut acum 2500 de ani in Grecia antica (Siracuza si Atena):
- Arta de a comunica = retorica
- fiecare cetatean isi apara singur cauza;
- oamenii se deosebeau prin abilitatile personale de a comunica;
- Platon (427-347 i.Hr.) – retorica = un inceput de stiinta a comunicarii umane
- Aristotel (384-322 i. Hr.) – a scris primul tratat de logica
- Cicero (106-43 i.Hr.) – unul din cei mai mari teoreticieni/practicieni ai oratoriei.
1.2. Organizarea partilor discursului
1. Exordiul
- replica de inceput, captare atentie, starnire interes
- discursul incepe cu ceva ce place auditoriului
- stabilire legatura sufleteasca intre vorbitor si auditoriu
2. Propunerea
- expunerea pe scurt a temei si a subiectului
3. Diviziunea
- sunt prezentate partile, sectiunile, capitolele etc. (ordinea in care vor fi abordate)
4. Naratiunea
- expune faptele (oratorul spune ce are de spus cu adevarat; cere talent)
- povestea trebuie sa fie: clara, scurta, verosimila
5. Confirmarea
- destinata argumentarii punctului de vedere prezentat de vorbitor
- se aduc marori, probe, se fac demonstratii
6. Refutatia = respingerea argumentelor contrare
- eliminarea/demontarea obiectiilor posibile
7. Digresiunea
- necesara/utila pentru o scurta iesire din linia discursului
- scop: de a inveseli/relaxa/calma auditoriul
8. Peroratia = secventa finala a conferintei/pledoariei
- face un rezumat, recapituland ideile principale
- discursul se incheie armonios
- ceea ce la pc. 1,2 si 3 era ipoteza/intentie/dorinta, devine acum un fapt demonstrat
Principalele obiective ale retoricii:
1. a proba (argumentatie solida);
2. a incanta (seductia auditoriului);
3. a emotiona (manipularea sentimentelor).
1.3. Principii si reguli ale elocutiunii
1. latino dicere – oratorul trebuie sa cunoasca bine limba in care expune
2. ornate – oratorul trebuie sa vorbeasca frumos, sa-si impodobeasca discursul cu procedee retorice/figuri stilistice cu impact emotional (metafora/antiteza/comparatie etc.)
3. apte – oratorul trebuie sa vorbeasca potrivit/adecvat cu natura cauzei, adaptandu-si discursul dupa auditoriu (ex: in incaperi mari se vorbeste tare; la o ceremonie sobra se evita tonul vesel etc.)
4. numerose – oratorul trebuie sa vorbeasca curgator/ritmat/modulat, sa nu faca pauze mari in discurs, sa nu foloseasca cuvinte insuficient cunoscute.
5. elegantia – alegerea cuvintelor care merita sa fie utilizate/evitate.
1.4. Era Gutenberg
• Teoria si practica comunicarii cunoaste o stagnare pana in sec XV.
• Apar:
1. tiparul si cartea:
- 1436-1444 Gutenberg realizeaza prima tiparnita cu surub, utilizand caractere mobile (in regiunea Mainz, Germania);
- 1445 – prima carte tiparita = o Biblie
2. presa scrisa
- la inceputul sec. XVII apare presa scrisa in Germania, Anglia si Franta
- 1631 – primul saptamanal francez
- 1702 – primul cotidian tiparit la Londra
3. fotografia
- 1888 – pelicula de celuloid – George Eastman – cu aparatul Kodak
4. telegraful
- 1837 – brevetat de Samuel Morse
- azi: teleimprimanta si fax
5. telefonul
- 1876 - brevetat de americanul Graham Bell
- 1883 – la Bucuresti s-a vorbit la telefon
6. radioul
- 1896 - brevetat de italianul Marconi;
- 1920 – prima emisie radiofonica la Pittsburgh
- incepe era comunicarii electrice in masa
7. cinematograful
- 1895 – primul film de 35 mm latime – fratii Lumiere
8. televiziunea
- 1926 – prima difuzare publica a unei imagini televizate – scotianul Baird J.
- 1929 – a fost brevetat primul televizor alb-negru
- 1937 – prima camera de luat vederi
- 1953 – in SUA s-au vandut primele televizoare color
9. multimedia = prelucrare simultana a textelor/sunetelor/imaginilor
- utilizare interactiva – utilizatorul putand interveni/ sa ceara sau sa modifiuce ceea ce primeste.
10. Internetul
- retea mondiala de computere
11. lumile virtuale
- noile tehnologii pregatesc conditiile comunicarii in lumi virtuale
CAPITOL 2. Despre comunicarea umana
1. Definitii:
• Mihai Dinu (Comunicarea, Ed. Stiintifica, Bucuresti, 1997):
„Comunicarea (umana) este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul)”;
• Waren Weaver:
„ Comunicarea (umana) inseamna totalitatea proceselor prin care o minte poate sa o influenteze pe alta”.
2. Obiectul comunicarii = sa-l faca pe interlocutor sa simta/gandeasca/sa se comporte intr-un fel anume.
3. Comunicarea umana este un proces tranzactional (de predare-primire), in care se schimba: semnificatii/idei/energii/emotii/sentimente/bunuri:
- de la un individ la altul
- catre un grup restrans
- catre publicul larg.
Procesul de comunicare se realizeaza totdeauina intr-un episod comportamental: un act produs de un membru al grupului sintetizeaza o modificare de comportament la un congener.
4. Omul nu poate sa nu comunice si o face, indiferent daca vrea sau nu.
5. Oamenii comunica prin stimuli care poarta mesaje - astfel, o data emis si receptionat, mesajul apartine, in comun, celui care a „dat” si celui care a „primit”.
CAPITOL 3. Oralitatea (comunicarea orala)
3.1. Importanta oralitatii
• Negocirea presupune comunicare/dialog interactiv, corect, viu si manipulativ al partenerilor, in timpul negocierilor construindu-se “punti” intre negociatorii care exprima opinii/ fac propuneri sau obiectii/ contesta sau accepta/ aduc completari si amendamente.
• Componentele oralitatii:
- limbajul para-verbal – se exprima prin voce (fara continut verbal): dresul vocii, ras, tuse, geamat, oftat, tipat etc.
- limbaj verbal – se comunica prin rostirea/descifrarea intelesului simbolic al cuvintelor (aici includem si comunicarea scrisa).
• Avantajele oralitatii:
- da libertate de abordare a tratativelor/posibilitatea alegerii negociatorului si a schimbarii lui sau chiar alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor;
- face posibila dezbaterea/clarificarea pozitiilor la fata locului si la timpul potrivit (intr-o derulare spontana si flexibila – aspect imposibil cand negocierea se face in scris).
3.2. Vocea. Limbajul para-verbal
- oamenii comunica prin semnale sonore (manifestari ale vocii) – mormaituri, tipete, urlete, oftaturi, gemete, fluieraturi etc.
- semnalele sonore sunt mai importante decat intelesul cuvintelor in comunicarea interumana (55% - limbajul trupului; 38% - tonul; 7% - cuvintele).
• Calitatile oratorice – se pot imbunatati prin exercitii (controland vocea, marind/micsorand volumul, adaptand intonatia, folosind pauze/accente/interjectii etc.);
• Mecanismele vorbirii – pot fi controlate de catre vorbitor pentru a emite sunete articulate
• Tonul vocii – este important ca tehnica/instrument de convingere a partenerului
• Volumul vocii – ajuta sa dominam/sa fim dominati (este mai usor de controlat decat tonul);
• Claritatea = abilitatea/arta de a pronunta cuvintele corect si clar/raspicat (putandu-se educa prin exercitii). Uneori vorbirea neclara poate fi o strategie (nu neaparat constienta).
• Accentul = maniera de a pronunta mai apasat/intens/pe un ton mai inalt o silaba dintr-un cuvant sau un cuvant dintr-un grup sintactic.
• Pauzele – separa vorbirea in grupuri si silabe, cuvinte sau fraze (transmit indicii asupra starilor afective/atitudinilor/intentiilor vorbitorului). Pauzele lungi obosesc asistenta.
• Modulatia vocii – se realizeaza cand ridicam/coboram vocea, variind timbrul/inaltimea glasului.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Negociere in Afaceri.doc