Stilul de negociere japonez

1. Apariția și evoluția stilului japonez

Cultura japoneză a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei originară, cultură Jomon, la un hibrid contemporan, care combină influențe din țări precum Asia, Europa și America.

Odată cu mijlocul secolului al XIX-lea au început să prevaleze influențele vestice, cea americană devenind dominantă după cel de-al Doilea Război Mondial (1945). Aceste influențe sunt vizibile în cultura populară japoneză contemporană, care combină influențele asiatice, europene și, începând cu 1950, americane.

2.Ce ar trebui sa știi înainte de a negocia cu un japonez?

Japonezii sunt condiționați de cultură, de poziția geografică, de istorie și de barierele lingvistice. Cum îi afectează toate aceste lucruri pe oamenii de afaceri care trebuie să negocieze cu japonezii?

La început exista o întâlnire. Japonezii, spre deosebire de cei din vest, se îngrijorează atunci când trebuie să se întalnească cu oameni noi. În societatea lor, japonezii știu exact în ce fel trebuie să se adreseze altor persoane, asta ținând cont de statusul oamenilor respectivi: daca este superior, inferior sau egal. Limba japoneză este construită în așa fel încât aceste lucruri sunt posibile. Situația se schimbă însă atunci când conversația nu are loc în limba japoneză, ci într-o limbă străină, cum ar fi engleza. Pentru un om de afaceri japonez este extrem de important să cunoască statusul persoanei cu care urmează să discute.

Oricât de puternici ar fi echipa, aceștia vor trebui să se reîntoarcă la sediul central. Prin urmare, nu se va lua nicio decizie la prima reuniune și probabil nici la a doua.Deciziile lor vor fi luate în cele din urmă prin consens; prin urmare, nicio persoană nu va rămâne în calitate de persoană.

A doua întâlnire tinde să se întindă pe același teren ca prima, dar întrebările vor fi mai aprofundate — și vor veni dintr-o echipă diferită.Negociatorii japonezi aduc poziția companiei lor la masa negocierilor cu puțină autoritate pentru a o schimba, astfel încât poziția lor este puțin flexibilă.Flexibilitatea este mai evidentă între reuniuni, atunci când acestea au verificat cu sediul central.

Japonezii sunt dispuși să preia aceleași informații de multe ori pentru a evita neînțelegerile ulterioare și pentru a obține claritate, deși ambiguitățile stilului lor de exprimare lasă adesea departe de intențiile lor vestice.Sunt precauți, pricepuți in tactici de calare si nu vor fi grabiți.Întrebările lor constituie doar un proces de colectare a informațiilor. Nu sunt pe cale sa ia o decizie pe baza raspunsurilor dumneavoastră.

Deciziile lor sunt pe termen lung, de exemplu: Dorim ca acești oameni să fie parteneri în viitor? Avem încredere în ele? Este aceasta direcția corectă pentru ca compania să se îndrepte? Deciziile importante iau timp.Odată ce compania japoneză a luat decizia, echipa de negociere așteaptă apoi acțiuni rapide și va critica partenerul dacă există o întârziere.Dacă se demonstrează un respect deosebit și se fac cereri foarte rezonabile, acestea sunt capabile să își modifice foarte mult propriile cerințe.Ele se străduiesc să păstreze armonia pe parcursul negocierilor și se vor strădui să aducă cele două companii „respectabile” mai aproape. Ei sunt fericiti sa socializeze între întalniri.

În vest, oamenii de afaceri se consideră într-un fel independenți, astfel că ei pot lua decizii și singuri. În schimb, japonezii reprezintă compania, ei neputând lua decizii fără a se consulta, mai întâi, cu grupul.

Pentru japonezi este foarte important să fie în mod constant politicoși și să nu își piardă sub nicio formă cumpătul. Ei vor face tot ce le stă în putere pentru a fi respectuoși și este cunoscut faptul că nu le face plăcere să dea raspunsuri negative, mai ales să spuna în mod direct „nu.” Daca ei nu doresc să colaboreze cu un partener străin, nu vor da un raspuns negativ, însă nu va mai fi posibil să fie contactați în continuare.

Pentru un japonez, respectabilitatea cuprinde o anumită vârstă și mai multe dintre calitățile menționate, precum și un istoric dovedit în afaceri, o absență a oricărui partener sau a oricăror tranzacții îndoielnice și dovada unei solvente nepuse la îndoială. Mulți oameni de afaceri japonezi vă vor cere în mod deschis la prima întâlnire o listă a consiliului de administrație, situația financiară a companiei dvs., clienții dvs. principali și un raport al președintelui.

Comunicarea se face atât prin mesaje verbale (limba engleză este , în general, cunoscută și utilizată de managerii japonezi, dar se practică și folosirea interpreților), cât și prin mesaje non-verbale (dar cu mai puține

expresii faciale negative, contact vizual limitat, mai multe perioade de tăcere), fiind vorba de o cultură înalt contextuală ,mesajele implicite sunt importante și tratativele tind să dureze perioade mai lungi de timp.