Tehnici de Negociere

Negocierea seamănă puțin cu respirația. Nu ești obligat să o faci, dar alternativele nu sunt foarte atractive!

(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii în afaceri)

Negocierea, definire şi caracteristici

Negocierea

realitate a vieții

cale fundamentală prin care obținem ce dorim de la alții

comunicare în ambele sensuri

Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi încearcă să ajungă la un acord

Mecanismul fundamental de rezolvare a conflictelor

Negocierea, definire şi caracteristici

Strategii și tactici

Strategia = știința scopurilor

Tactica = știința mijloacelor

Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii

Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau mai multor tactici

Pregătire

Richard Nixon: „Trebuie întotdeauna să fii gata să negociezi, dar niciodată să nu negociezi fără să fii pregătit”

Triunghiul negocierii

Curba zonelor negocierii

Negocierea, definire şi caracteristici

Elementele fundamentale ale negocierii:

Obiectul

Contextul

Miza

Raportul de forţe

Negociatorii

Elementele negocierii

Obiectul negocierii depinde de:

domeniul de aplicare (comercial, social, diplomatic, interpersonal )

subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el poate avea doar o idee vagă despre ceea ce se va negocia, iar pe de altă parte poate avea obiective mascate, gânduri ascunse cu care va porni negocierea)

Elementele negocierii

Contextul include:

mediul global al negocierii (condiţiile politice, economice, sociale, culturale)

circumstanţele particulare (loc, climat)

o dimensiune istorică: antecedente care au structurat relaţia.

Elementele negocierii

Miza este tot ceea ce va avea o influenţă (“o greutate”) asupra ansamblului de interese, preocupări, nevoi, aşteptări, constrângeri şi riscuri resimţite de negociatori

Miza corespunde în principal noţiunii de “raport”, adică confruntării sau comparării câştigurilor sau avantajelor sperate cu riscurile sau pierderile anticipate

Elementele negocierii

Raportul de forţe reprezintă situaţia la un moment dat a capacităţii relative pe care o are fiecare din părţi de a influenţa strategia şi comportamentul părţii adverse

Ecuaţia raportului de forţe

RF = (Xa – Xb) + (Yb – Ya)

Elementele negocierii

Negociatorii, consideraţi în sensul relaţiei lor impersonale şi psihosociologice, altfel spus: confruntarea comportamentelor lor

Tipuri de negocieri

Negocierea integrativă (cooperativă)

„Negocierea spre satisfacţie reciprocă”

Negocierea distributivă (conflictuală)

„A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic”

Negocierea cooperativă

acordurile vizează crearea de valoare și însușirea ei

”win-win”

dezvoltă un climat de încredere, reciprocitate şi credibilitate reciprocă;

diminuând riscurile contestării ulterioare a acordului, ea asigură o mai mare stabilitate soluţiei negociate;

permite luarea în considerare a viitorului în relaţia dintre negociatori.

Negocierea conflictuală

părțile concurează pentru distribuirea unei valori fixe

”win-lose”; negociere cu sumă nulă

vizează diferenţierea interlocutorilor în funcţie de puterea de care dispun;

fiind asemenea unui joc cu sumă nulă, ea determină protagoniştii să vrea să fie câştigători, pentru a nu fi învinşi;

fiind totuşi o negociere, ea se opreşte acolo unde începe confruntarea. Deci nu se provoacă ruptura, întrucât nu trebuie distrusă o relaţie inevitabilă, şi utilă.