Teoria și practica negocierilor

1. Obiectul negocierilor politice.Cauzele renasterii negocierilor.

"Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei implicat i trebuie sa fie castigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.

Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si cerintele in mod flexibil si avand rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput. Nu se porneste in nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca "asa ar fi corect sa fie" si cu sperant a ca partenerul va aprecia aceasta pozitie

"realista". In realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai elementara aplicare in practicaa a legii cererii si ofertei. Intrand intr-o negociere, oricine trebuie sa fie pregatit sa joace un rol specific economiei de piata. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piata , avantajele si dezavantajele unei oferte fata de alta.

Un aspect elementar este acela de a sti cand sa te opresti. In toate negocierile exista un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se naruie, anuland tot efortul de comunicare de pana atunci. Un bun negociator va sti sa se opreasca inainte de atingerea acestuia.

Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil. Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi este un lucru important intr-o negociere. Negocierile dau castig de cauza celui care gandeste mai bine si mai ales celui care gandeste vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a act iona prompt si abilitatea de a improviza sunt calitat i importante in procesul de negociere.

2. Tipurile negocierilor

În ce priveşte tipurile de negociere, clasele în care pot fi grupate acestea sînt date de următoarele criterii de structură:

- obiectul supus negocierii,

- actorii negocierii,

- interesele părţilor,

- mediul de negociere,

- modul de finalizare a negocierii.

După obiectul supus negocierii.

- Negocieri economice

- Negocieri de drept

- Negocieri politice

- Negocieri informaţionale

După actorii procesului de negociere

T rei categorii distincte:

- părţile ce manifestă interese în legătură cu obiectul supus negocierii,

- negociatorii propriu zişi, desemnaţi de părţile interesate pentru a le reprezenta interesele

- arbitrii procesului de negociere, care veghează la aplicarea corectă a regulilor, acolo unde există reguli, dar mai ales veghează la menţinerea calităţii mediului de negociere.

- Negocieri între persoane

- Negocieri între persoane şi grupuri de persoane

- Negocieri între grupuri de persoane

- Negocieri fără reprezentare

- Negocieri cu reprezentare

- Negocieri fără arbitraj

- Negocieri cu arbitraj

După interesele părţilor

- Negocieri cu interese divergente

- Negocieri cu interese convergente

- Negocieri cu interese manageriale

După mediul de negociere

- Negocieri pregătite din timp

- Negocieri în situaţii de criză

- Negocieri cu timp determinat

- Negocierile cu timp nedeterminat

- Negocieri purtate pe terenul uneia dintre părţi

- Negocieri purtate pe teren neutru

După modul de finalizare a negocierii

Negocieri finalizate fără înţelegeri scrise

Negocieri finalizate cu înţelegeri scrise

3. Functiile negocierilor

Functiile identificate de Faure (1991)

- rezolvarea conflictelor - in viata cotidiana (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;

- adoptarea unor decizii co mune de catre partile interdependente, in conditiile in care intre acestea exista divergente;

- introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;

- realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii.

1. 3. 1. Funcţia rezolutivă

Se referă la rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relaţiei dintre partenerii sociali.

Conflictul opune două poziţii aparent ireductibile. De aceea, în faţa acestui fenomen întâlnim mai multe atitudini:

- Negarea existenţei conflictului: se referă la refuzul (voluntar sau involuntar) de a lua în consideraţie existenţa conflictului. În unele situaţii poate constitui o strategie prin care se câştigă timp; trebuie să se ţină cont de faptul că tensiunile existente în relaţiile cu partenerii vor solicita schimbarea rapidă a acestei atitudini.